CURSO ONLINE COM FORMADOR
Conteúdos: Módulos 1 a 7
NECESSIDADES HUMANAS | Módulo 1
Ao conhecerem-se as 4 Necessidades Principais e a Hierarquia das Necessidades, aprende-se a perceber porque cada cliente (cada pessoa) “pensa como pensa e age como age”.
Assim, ao ficar visível aquilo que o cliente pretende obter, impõe-se-nos adaptar a forma de “lidar / interagir” com cada um, em função dessa sua Necessidade Principal
PADRÕES DE PENSAMENTO | Módulo 2
Desenvolve-se a técnica de perguntas que permite detetar:
✓ O que motiva cada cliente;
✓ Como toma as suas decisões;
✓ Como compara duas propostas (produtos ou serviços que lhe sejam apresentados por diferentes empresas ou
pessoas)
Para, de seguida:
✓ Se construirem os argumentos de venda, mais adequados a cada cliente!
SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO | Módulo 3
Ensina-se a selecionar a melhor forma de apresentar o seu produto ou serviço, em função do modo como o cliente percebe a sua mensagem e cria as suas memórias, consoante seja;
✓ Cinestésico
✓ Auditivo ou
✓ Visual
Por isso, exemplifica-se “quando mostrar”, “quando descrever” ou “quando é fundamental que o cliente possa experimentar”, para que o negócio se concretize.
Simultaneamente, estimula-se o aperfeiçoamento do poder negocial, mas ficando sempre atento a se o cliente percebeu a sua argumentação e àquilo que lhe vai ficar na memória.
Desse modo, a sua mensagem é facilmente percecionada pelos clientes, e as suas reuniões passam a ser mais rápidas e eficazes!
TIPOS DE COMPORTAMENTO | Módulo 4
Visa-se capacitar:
✓ a detetar qual o comportamento que cada cliente adota maioritariamente, e
✓ a descobrir como agir com cada um: quando ter mais cuidado, como controlar os mais difíceis, quem precisa
de mais apoio para tomar a decisão de fechar o negócio,
✓ a fazer com que cada interação seja mais previsível e eficaz.
LINGUAGEM CORPORAL | Módulo 5
Chegou o momento de ser dado um passo em frente e de se aprender:
✓ a atribuir o devido significado aos vários sinais que cada Cliente vai dando ao longo do Processo de Vendas,
✓ desse modo, consegue-se definir quando continuar ou quando alterar, quer a forma como se está a apresentar
o produto/serviço quer a linha de argumentação utilizada,
✓ a saber ler quando o cliente está interessado ou quando começa a perder o interesse, para se mudar a
argumentação ou, eventualmente, o produto (quando está desconfiando e precisa de provas, quando já fechou
negócio com um concorrente… enfim, os pensamentos do cliente deixam de ser apenas dele).
MICROEXPRESSÕES | Módulo 6
Chegou o momento de aprenderem as 7 Microexpressões universais:
-
Felicidade
-
Tristeza
-
Surpresa
-
Medo
-
Nojo
-
Raiva
-
Desprezo.
Cada uma destas Microexpressões, dá-nos indicação de como o Cliente se sente “naquele ½ segundo”. Em função disso, ensina-se a:
✓ como agir, de modo a ter-se o controlo de todo o Processo de Vendas.
Trata-se de uma análise progressivamente afunilada;
✓ Salienta-se que as ferramentas de “Profiling” nos dizem “porque é que cada cliente é como é, nos explicam como pensam, como agem e o porquê e, em função disso, permitem-nos adaptar a nossa forma de vender;
✓ Por outro lado, a “Linguagem Corporal” pouco nos diz sobre o perfil de cada cliente, mas mostra-nos o que está a acontecer ao longo de toda a venda, revela-nos se o ambiente está propício ou não, se estamos a apresentar algo que faz sentido para o cliente e até se o entusiasma ou não;
✓ Já as Microexpressões dão-nos a informação precisa de como o cliente se sentiu ao “escutar uma determinada palavra ou ao ver algo”. Trata-se de uma reação inconsciente, com a duração de apenas meio segundo e que é impossível de fingir. Por isso, teremos a certeza do que sente nas situações especificas que estivermos a explorar.
LINGUAGEM CORPORAL AVANÇADA | Módulo 7
Este Treino Avançado de Linguagem Corporal é um verdadeiro desafio para aabsorção de uma informação única. Dominar a leitura avançada e a calibração pormenorizada do cliente, incutirá uma confiança indiscutível no desenvolvimento do negócio!