Vendas de Excelência
Conheça o Programa
NECESSIDADES HUMANAS | 1º. Treino
Com esta ferramenta, aprende-se a perceber porque:
✓ cada cliente pensa como pensa,
✓ porque cada um, age como age,
✓ o que pretendem obter
✓ e a adaptar a forma de lidar/interagir com cada um, em função da Necessidade Principal.
✓ Desenvolvem-se, assim, relacionamentos de confiança.
KPI
Quanto aos KPIs (Key Performance Indicator), ou seja, aos “Indicadores de Negócio” que nos permitem analisar a informação pretendida, por comparação entre sucessivos períodos:
neste treino, trabalham-se as Taxas de Retenção de Clientes e a de Recomendação (como os Clientes se sentem compreendidos e bem tratados, se ficam fiéis e recomendam quer aos seus pares, quer a familiares e amigos …).
PADRÕES DE PENSAMENTO | 2º. Treino
Desenvolve-se a técnica de perguntas, de modo a tirar-se a máxima mais-valia desta ferramenta, com a qual se aprende a detetar:
✓ o que motiva cada Cliente,
✓ como toma as suas decisões,
✓ como compara duas propostas/produtos ou serviços apresentados por diferentes empresas,
✓ como construir argumentos de venda de acordo com cada Cliente.
KPI
Taxa de Fecho de Vendas e o Volume de Vendas por Cliente (Penetração por Cliente)
SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO | 3º. Treino
Para que o negócio se realize, é necessário que os comerciais consigam:
✓ detetar qual a melhor forma de apresentar o seu produto ou serviço, em função de como o cliente percebe a
mensagem e cria as suas memórias,
✓ praticar o “quando mostrar, quando descrever mais ou quando é fundamental o cliente poder experimentar”. .
✓ Com esta ferramenta consegue-se ter reuniões mais rápidas e eficazes, pois a mensagem ”é passada” do modo
que o cliente tenha mais facilidade em compreender.
KPI
Taxa de Fecho de Vendas e o Tempo Médio por Reunião
TIPOS DE COMPORTAMENTO | 4º. Treino
Visa-se ensinar:
✓ a detetar qual o comportamento que cada cliente adota maioritariamente, e
✓ a descobrir como agir com cada um: quando ter mais cuidado, como controlar os mais difíceis, quem precisa
de mais apoio para tomar a decisão de fechar o negócio,
✓ a fazer com que cada interação seja mais previsível e eficaz.
KPI
Taxas de Fecho de Vendas e Taxa de Retenção de Clientes.
LINGUAGEM CORPORAL | 5º. Treino
Chegou o momento de ser dado um passo em frente e de se aprender:
✓ a atribuir o devido significado aos vários sinais que cada Cliente vai dando ao longo do Processo de Vendas,
✓ desse modo, consegue-se definir quando continuar ou quando alterar, quer a forma como se está a apresentar
o produto/serviço quer a linha de argumentação utilizada,
✓ a saber ler quando o cliente está interessado ou quando começa a perder o interesse, para se mudar a
argumentação ou, eventualmente, o produto (quando está desconfiando e precisa de provas, quando já fechou
negócio com um concorrente… enfim, os pensamentos do cliente deixam de ser apenas dele).
KPI
Taxas de Fecho de Vendas e a Taxa de Retenção de Recomendação.
CONTORNO DE OBJEÇÕES E RECLAMAÇÕES | 6º. Treino
Destina-se a praticar todas as técnicas anteriores para:
✓ transformar detratores em cliente satisfeitos!
✓ Lidar com Reclamações ou Objeções é uma arte e, neste treino, é trabalhada de uma forma totalmente
diferente das “formações” habituais!
✓ Salientam-se, especificamente, as objeções com que os comerciais de cada empresa se deparam, sendo eles
próprios a listá-las para, de seguida, indicarem qual a melhor forma de as solucionar.
✓ Este treino é 100% dedicado ao mercado em que atua a sua equipa e à realidade de cada comercial! Não se
utilizam “objeções gerais” que acontecem noutros mercados!
KPI
Taxas de Fecho de Vendas e Taxa de Retenção
MICROEXPRESSÕES | 7º. Treino
Chegou o momento de aprenderem as 7 Microexpressões universais:
-
Felicidade
-
Tristeza
-
Surpresa
-
Medo
-
Nojo
-
Raiva
-
Desprezo.
Cada uma destas Microexpressões, dá-nos indicação de como o Cliente se sente “naquele ½ segundo”. Em função disso, ensina-se a:
✓ como agir, de modo a ter-se o controlo de todo o Processo de Vendas.
Trata-se de uma análise progressivamente afunilada;
✓ Salienta-se que as ferramentas de “Profiling” nos dizem “porque é que cada cliente é como é, nos explicam
como pensam, como agem e porquê e, em função disso, permitem-nos adaptar a nossa forma de vender;
✓ Por outro lado, a “Linguagem Corporal” pouco nos diz sobre o perfil de cada cliente, mas mostra-nos o que está
a acontecer ao longo de toda a venda, revela-nos se o ambiente está propício ou não, se estamos a apresentar
algo que faz sentido para o cliente e até se o entusiasma ou não;
✓ Já as Microexpressões dão-nos a informação precisa de como o cliente se sentiu ao escutar uma determinada
palavra ou ao ver algo. Trata-se de uma reação inconsciente com a duração de apenas meio segundo e que é
impossível de fingir. Por isso, teremos a certeza do que sente nas situações especificas que estivermos a
explorar.
KPI
Taxa do Aumento do Volume de Vendas, em alguns itens selecionados por si.
ARGUMENTOS DE VENDA | 8º. Treino
Este treino é 100% dedicado à construção do argumentário de vendas para os respetivos produtos/serviços a que cada empresa se dedique:
✓ É indispensável ter preparado um argumentário para as várias conjugações de perfis de cliente,
✓ Mas, também, que haja a flexibilidade de mudança no argumentário, sempre que seja necessário, face a uma
avaliação inicial errada do perfil do cliente,
✓ Quando devidamente precavidos, cada argumento utilizado passará a ser “infalível”, pois é impossível não
querer comprar algo que seja apresentado de acordo com o nosso perfil… a partir daí, já o preço perdeu grande
parte da importância que tinha!
KPI
Taxa de Fecho de Vendas, Tempo Médio por Reunião, Margem Bruta, Retenção e Recomendação
LINGUAGEM CORPORAL AVANÇADA | 9º. Treino
Este Treino Avançado de Linguagem Corporal é um verdadeiro desafio para a absorção de uma informação única. Dominar a leitura avançada e a calibração pormenorizada do cliente, incutirá uma confiança indiscutível no desenvolvimento do negócio!
KPI
Taxa de Fecho de Vendas, de Retenção e de Recomendação